Comment négocier ses collaborations marques quand on débute ?

Tu vois passer des posts sur des créatrices qui signent des collabs payées, des contenus UGC repris en publicité par des marques, et tu te demandes à quel moment tout ça devient possible pour quelqu’un qui débute réellement. Sans “network”, sans 100 000 abonnés, sans matériel de pro. Dans les échanges avec les créatrices UGC, une même question revient souvent : comment négocier avec une marque sans se brader ni se faire marcher dessus, tout en restant crédible quand on a peu ou pas de références ?

La réalité, c’est qu’aujourd’hui les marques misent de plus en plus sur les profils “à taille humaine” : micro-influenceuses, créatrices UGC, talents hybrides qui savent tourner une vidéo simple mais juste. Ce changement de paysage redistribue complètement les cartes. Négocier ne se résume plus à sortir un gros chiffre d’audience, mais à prouver une chose : la capacité à créer du contenu authentique qui convertit. La bonne nouvelle, c’est que ça s’apprend, et que ça ne dépend pas de l’algorithme, mais de ta posture, de ta préparation et de la façon dont tu présentes ta valeur.

En bref :

• Débuter n’empêche pas de négocier : ce qui compte, c’est ton positionnement, ton sérieux et la clarté de ton offre.
• Les marques recherchent des créatrices alignées avec leurs valeurs, pas seulement des gros comptes.
• Un portfolio UGC et un message de collaboration structuré pèsent souvent plus que le nombre d’abonnés.
• Négocier, c’est un échange de valeur : visibilité, contenus, droits d’utilisation, durée de la collaboration.
• Tu peux poser un cadre pro dès ta première collab : contrat, tarifs, livrables, délais, retours.

Comprendre les bases pour négocier ses premières collaborations marques

Avant de parler tarifs ou contrats, la première chose à clarifier, c’est ce que représente vraiment une collaboration marque quand on débute. Beaucoup de créatrices mélangent tout : UGC, influence, affiliation, cadeaux produits. Résultat : elles n’osent pas négocier, parce qu’elles ne savent même pas exactement ce qu’elles vendent. Une négociation solide commence pourtant par là : poser des mots précis sur la valeur que tu apportes.

Dans le quotidien des créatrices, il existe plusieurs types de collaborations, qui ne se négocient pas du tout de la même façon :

• La collaboration UGC pure : tu crées du contenu (vidéo, photo, carrousel) que la marque exploite sur ses propres canaux, parfois en publicité payante.
• Le partenariat influenceur : tu publies sur tes réseaux, en mettant ta communauté en relation avec le produit ou le service.
• Le rôle d’ambassadrice : tu représentes la marque sur la durée, avec une série d’actions (posts, tournages, events, contenus exclusifs).

Une créatrice débutante comme Lina, 2 000 abonnés sur Instagram mais un vrai sens de la vidéo courte, va par exemple pouvoir négocier rapidement des missions d’UGC : trois Reels tutoriels pour une marque de skincare, sans publication sur son propre compte. La marque ne lui demande pas d’être “connue”, elle lui demande de savoir raconter une histoire crédible autour du produit. À l’inverse, une collab purement influence ne sera pertinente que si la communauté commence à interagir et à faire confiance à ses recommandations.

Pour y voir plus clair, il est utile de visualiser ces différences comme un tableau de bord :

L’enjeu, surtout quand tu débutes, c’est donc de savoir te présenter clairement : “Je ne vends pas seulement une vidéo, je vends un outil de communication réutilisable pour ta marque”. Cette phrase change toute la discussion, car elle déplace le focus du “temps passé” vers la “valeur générée”. Beaucoup de marques n’ont pas le temps, ni les équipes, ni parfois les idées pour créer du contenu social média crédible en interne. Tu arrives comme une petite cellule agile qui teste, ajuste, propose.

Pour te préparer à ces discussions, tu peux te poser quelques questions simples :

• Quelle est la forme de contenu où tu es la plus à l’aise aujourd’hui ? (face cam, voix off, unboxing, tuto rapide)
• Quelle émotion sais-tu le mieux transmettre ? (confiance, humour, douceur, énergie)
• Pour quel type de marque ce serait le plus logique ? (lifestyle, beauté, food, sport, service digital)

Ces réponses te serviront plus tard, au moment d’argumenter et de défendre ton tarif. La négociation commencera déjà beaucoup mieux si tu arrives avec un rôle clair plutôt qu’avec une phrase vague du type “je voudrais collaborer avec vous”. Le premier levier de négociation d’une débutante, ce n’est pas le nombre d’abonnés : c’est la clarté de son offre.

Préparer son profil et son message pour convaincre les marques dès le premier échange

Une grande partie de la négociation se joue bien avant le premier appel ou la première proposition de contrat. Quand une marque arrive sur ton profil, elle se pose deux questions : “Est-ce que cette créatrice comprend mon univers ?” et “Est-ce qu’elle est fiable ?”. Tes bios, tes vidéos, ton organisation de contenu sont comme un pré-entretien silencieux. Si ce pré-entretien est flou, la marque négociera dur, voire ne répondra pas.

Pour poser un cadre pro, même en débutant, plusieurs éléments font vraiment la différence :

• Une bio claire qui dit ce que tu fais, pour qui, et comment te contacter.
• Un mini portfolio UGC avec 3 à 5 vidéos tests sur des produits du quotidien.
• Un message type de prise de contact adaptable selon la marque.
• Quelques repères de tarifs, même si tout n’est pas encore figé.

Imagine Léa, qui publie déjà des Reels sur ses recettes du soir. Elle décide de structurer un peu son univers. Elle réécrit sa bio Instagram en mettant en avant son rôle (“Créatrice UGC food & lifestyle”), ajoute un lien Notion avec quatre vidéos tests filmées dans sa cuisine, et prépare un message simple pour approcher des marques de sauces, d’ustensiles ou de box repas. Sans avoir encore signé quoi que ce soit, elle envoie un signal très net : “Je suis prête à travailler avec vous dans un cadre pro.”

Pour t’aider à visualiser, voici à quoi peut ressembler un socle de profil bien préparé :

Sur la rédaction du message, inutile de faire compliqué. Ce qui marche le mieux, ce sont les approches simples, personnalisées, orientées “bénéfices pour la marque”. Par exemple :

• Rappeler en une phrase ce que tu aimes dans la marque.
• Montrer que tu as compris sa cible ou ses enjeux.
• Proposer une idée de format précise (tutoriel, avis spontané, mise en situation produit).
• Joindre ton portfolio ou 2 liens de vidéos pertinentes.

Chaque détail compte : une adresse mail dédiée, une signature soignée, un ton professionnel mais chaleureux. La marque sent tout de suite qu’elle ne perdra pas son temps en logistique. Et c’est cette impression de “créatrice organisée” qui te donne plus de marge pour parler tarifs ensuite. Même en débutant, tu peux inspirer confiance par ta rigueur.

Pour nourrir ton regard, il peut être utile d’écouter des retours d’autres créateurs sur leur façon d’aborder les marques :

L’idée, ce n’est pas de copier/coller un script, mais de repérer ce qui te parle, ce que tu peux adapter à ta personnalité et à ta niche. La négociation devient beaucoup plus fluide quand ton profil fait déjà 50 % du travail pour toi.

Identifier les bonnes marques et poser les bases d’une négociation gagnant-gagnant

Une autre erreur fréquente quand on débute : envoyer le même message à tout le monde. Résultat, aucune réponse ou des propositions très déséquilibrées (“3 vidéos + 10 stories contre un code promo”). Négocier, c’est aussi choisir tes combats. Plus une marque est proche de ton univers, plus tu peux argumenter, demander une rémunération juste, et imaginer une relation sur la durée.

Pour cibler les bons partenaires, plusieurs pistes simples peuvent t’aider :

• Observer les collabs de créatrices similaires à toi : taille de compte, niche, style visuel.
• Noter les marques qui reviennent souvent dans ta bulle : publications sponsorisées, placements produits, UGC republié.
• Analyser si tu utiliserais réellement le produit dans ta vie quotidienne.
• Vérifier la cohérence de leurs valeurs avec les tiennes (éthique, écologie, inclusivité, transparence).

Pour garder une vision claire, beaucoup de créatrices utilisent un simple tableau de suivi. Ce suivi devient un outil précieux au moment de négocier : tu sais à qui tu as parlé, ce que tu as proposé, ce que la marque a répondu. Et surtout, tu peux décider de relancer ou de laisser tomber si les conditions ne te respectent pas.

Concrètement, comment cette préparation aide-t-elle à négocier ? Imaginons que BioSnack t’ait envoyée une première fois des produits en échange d’une vidéo. Tu as joué le jeu, tu as livré dans les temps, le contenu a bien tourné. Lors du deuxième contact, tu peux poser calmement le cadre suivant :

• Rappeler ce qui a bien fonctionné la première fois (engagement, partages, commentaires).
• Proposer un mini-pack de contenus (par exemple 3 vidéos) avec un tarif global.
• Suggérer d’autoriser la marque à utiliser tes vidéos en publicité, en ajoutant des droits d’usage rémunérés.
• Montrer que tu t’inscris dans un partenariat, pas juste dans un “one shot”.

Cette approche structurée te fait passer, aux yeux de la marque, de “créatrice qui dit oui à tout” à “partenaire potentiel”. Tu ne demandes pas seulement “plus d’argent”, tu proposes plus de clarté, plus de visibilité et plus de résultats pour elle. C’est exactement sur ce terrain-là que la négociation peut devenir gagnant-gagnant.

Un autre levier à ne pas négliger : les plateformes spécialisées qui connectent créateurs UGC et marques. Elles permettent souvent de postuler à des briefs concrets, avec budget indiqué, livrables attendus et délais. Pour une débutante, c’est un excellent terrain d’entraînement pour :

• Lire et comprendre un brief.
• Adapter son style aux attentes d’une marque.
• Se familiariser avec les conditions de rémunération et de droits d’usage.

Ces expériences, même modestes, nourrissent ta confiance au moment de négocier en direct avec une marque. Tu n’arrives plus “à vide”, tu arrives avec des exemples, des codes, des références. Cibler les bonnes marques, c’est déjà négocier pour un futur plus fluide.

Structurer sa négociation : tarifs, livrables, droits d’utilisation et cadre pro

Une fois le contact établi et l’intérêt de la marque confirmé, vient souvent le moment qui fait le plus peur : “Quels sont tes tarifs ?”. Beaucoup de créatrices hésitent, arrondissent à la baisse, ou répondent “ça dépend de votre budget”. Le problème, c’est que cette réponse te place immédiatement en position faible. Une marque sérieuse attend que tu aies au moins une fourchette. Tu ne négocies pas seulement de l’argent, tu négocies un cadre.

Pour rendre cette étape plus simple, tu peux t’appuyer sur quatre grands éléments :

• Le volume de contenus (1 vidéo, 3 vidéos, pack complet…)
• Le type d’utilisation (uniquement réseaux de la marque, ads payantes, diffusion multi-plateformes…)
• La durée des droits (1 mois, 3 mois, 6 mois, 1 an, buyout…)
• Les délais et retours (nombre d’allers-retours inclus, date de livraison)

Pour visualiser ces points, imagine une grille simple que tu peux adapter à ton niveau et à ta niche :

Même sans expérience, tu peux poser un cadre comme celui-ci : par exemple, 1 vidéo UGC inclut un script validé, un tournage, un montage et un aller-retour de retouches mineures. Si la marque souhaite changer complètement l’angle après coup, tu pourras te reposer sur ce cadre pour expliquer calmement qu’il s’agit d’une nouvelle prestation à chiffrer.

Au moment d’annoncer ton tarif, quelques réflexes peuvent t’aider :

• Annoncer d’abord la valeur (ce que la marque gagne) avant le chiffre.
• Parler en pack plutôt qu’en “prix à la vidéo” uniquement.
• Rester ouverte à ajuster certains éléments (volume, délais) mais tenir sur l’essentiel (rémunération juste, droits d’usage).
• Prévoir un plancher en dessous duquel tu préfères décliner.

Imaginons que la marque propose un budget plus bas que prévu. Tu peux répondre quelque chose comme : “Pour ce budget, je peux te proposer 2 vidéos utilisables en organique pendant 3 mois. Si tu souhaites aussi les utiliser en publicité, on peut ajouter une option droits d’usage.” Tu ne te dévalorises pas. Tu re-cadres la prestation en fonction du budget, au lieu de baisser ton prix sur la même charge de travail.

Pour t’approprier cette posture, certaines vidéos de négociation destinées aux freelances ou aux créateurs peuvent vraiment t’inspirer :

Petit à petit, tu verras que négocier n’est pas une confrontation, mais une conversation. Tu cherches un terrain d’entente où la marque se sent en confiance et où toi, tu respectes ton temps, ton énergie et ta créativité. Un bon cadre posé tôt évite 80 % des tensions plus tard.

Garder une posture pro : gérer les refus, les collabs “produits” et la suite de la relation

Négocier ses collaborations marques quand on débute, c’est aussi accepter une chose : tout le monde ne dira pas oui, et c’est très bien ainsi. Les refus, les “on te propose plutôt un code promo”, les mails sans réponse font partie du paysage. La différence, c’est comment tu les gères. Une créatrice qui prend chaque non comme une attaque personnelle finit vite démoralisée. Une créatrice qui voit ces échanges comme des données apprend à affiner sa cible, son discours, ses tarifs.

Face aux propositions peu équilibrées, tu peux adopter un filtre simple :

• Est-ce que cette marque te donne une vraie marge de progression ?
• Est-ce que le produit t’intéresse vraiment dans ta vie quotidienne ?
• Est-ce que l’échange produit te sert pour ton portfolio ou ton expérience ?
• Est-ce que cette collab gratuite ne t’empêche pas d’accepter une mission payée à la place ?

Pour une toute première collaboration, accepter un échange produit pour tester ton process, alimenter ton portfolio et comprendre les attentes d’une marque peut être un choix stratégique. À condition de le faire en conscience, et pas par peur de demander une rémunération. L’idée est de considérer ces collabs comme des stages encadrés, qui ne doivent pas durer éternellement.

Tu peux par exemple te fixer une règle personnelle : au-delà de 2 ou 3 collaborations produit bien choisies, tu passes systématiquement en modèle rémunéré. Si une marque insiste pour rester au stade du “cadeau”, alors que tu as déjà prouvé ta fiabilité et la qualité de ton contenu, tu as le droit – et même l’intérêt – de décliner poliment.

La suite de la relation est tout aussi importante que la négociation elle-même. Après chaque collaboration, tu peux noter :

• Ce qui a bien fonctionné dans la communication avec la marque.
• Les points de friction (brief flou, retours nombreux, délais serrés).
• Les résultats observables (retours de la marque, commentaires clients, etc.).
• Ce que tu voudrais demander différemment la prochaine fois.

En gardant cette trace, tu transformes chaque collab en apprentissage concret. Tu peux même, quand la relation est bonne, demander un petit retour écrit (un témoignage) que tu ajouteras à ton portfolio. Cela devient un nouvel argument pour tes futures négociations : “Voici ce qu’une marque avec laquelle j’ai travaillé dit de moi.”

Progressivement, tu passes du statut de “débutante qui teste” à celui de créatrice qui sait ce qu’elle vaut, ce qu’elle accepte, et comment construire des relations durables. La négociation cesse alors d’être un moment stressant pour devenir un simple passage obligé d’une collaboration saine et respectueuse.

Faut-il attendre d’avoir une grande audience pour négocier une collaboration marque ?

Non. Pour une collaboration UGC, la marque achète avant tout ton contenu, pas ton audience. Tu peux donc négocier dès tes premières vidéos, à condition d’avoir un portfolio clair, une bio professionnelle et un discours structuré sur ce que tu proposes. L’audience devient vraiment centrale surtout pour les partenariats d’influence, où ta communauté est la cible principale.

Comment répondre à une marque qui propose seulement un échange de produits ?

Tu peux remercier la marque pour l’intérêt, rappeler que tu fonctionnes comme une prestataire de contenu, et expliquer que la création vidéo fait partie de ton travail rémunéré. Si tu es au tout début, tu peux accepter 1 ou 2 collaborations produits stratégiques, en posant un cadre clair, puis indiquer que les prochaines missions devront être rémunérées.

Comment fixer ses premiers tarifs UGC quand on débute ?

Commence par définir un plancher qui te semble juste pour 1 vidéo, en tenant compte du temps de préparation, tournage, montage et communication. Construis ensuite des packs (par exemple 3 vidéos) avec un tarif global légèrement dégressif. Ajoute une option payante pour les droits d’usage en publicité ou pour une longue durée d’exploitation. L’important est d’oser dire un chiffre et de l’ajuster au fil des missions.

Que faire si une marque négocie trop à la baisse ?

Rappelle calmement ce que ton contenu lui apporte : crédibilité, créativité, gain de temps, matière pour ses réseaux. Propose d’adapter le nombre de vidéos, la durée d’usage ou les délais à son budget, plutôt que de baisser fortement ton tarif pour la même charge de travail. Si la marque reste fermée et que tu ne te sens pas respectée, tu peux tout à fait décliner et te concentrer sur des partenaires plus alignés.

Comment rendre une négociation plus fluide quand on est introvertie ?

Prépare tes arguments à l’avance : ce que tu proposes, tes tarifs, tes exemples de contenus. Tu peux rédiger un document récapitulatif ou un mail type pour te sentir plus à l’aise. Pendant l’échange, n’hésite pas à demander un temps de réflexion avant de répondre sur les prix ou les conditions. La négociation n’a pas besoin d’être improvisée ni agressive : elle peut être calme, structurée et posée, tout en restant ferme sur tes besoins.